全省英亚体育（中国）登录入口木材经销工作总结                                                        李 树 春                                                   二00八年十一月十二日   同志们：       我受吴爱国副总局长委托，对今年全省英亚体育（中国）登录入口木材经销工作进行总结。       今年是总局实行木材经销管理方式改革的第五个年头，也是五年来木材经销面临严峻困难和挑战的一年。大家知道，由于受诸多因素影响，木材市场出现了前所未有的低迷状态。给木材经销带来了极大困难，在这种情况下，我们在总局领导下，认真分析市场形势，主动调整经销策略，积极应对市场变化，较好地完成了今年各项工作，使木材经销管理工作又登上了新台阶，经济效益又创造了历史最好水平。       一、今年经销工作回顾       今年，我们按照去年平山经销工作会议的安排和部署，以进一步加强经销管理为主线，调整工作思路，突出重点，攻克难点，各项工作都有所创新和突破。具体表现在：       （一）经济效益显著提高       从去年十月份到今年十月底，总局所属二十四个林业局签订订货合同14，187份，合同合格率达到100%；销售木材2，658，824立方米，比上年同期减少22，570立方米。在今年销售的 2，658，824 立方米木材中，18cm以上原木     1，904，697立方米，平均售价1，081.19元；次小薪                            754，127立方米，平均售价753.40元。木材平均售价987 元，比财务计划839元提高148元。比上年同期提高63元。售价超过1，000元以上的林业局有：柴河、亚布力、清河、山河屯、兴隆、东京城、海林、方正。与上年同期比，提高幅度在200元以上的林业局有：山河屯林业局。木材销售收入完成26.2556亿元，比财务计划增加3.935亿元，比上年同期增加1.4870亿元。木材经销管理方式改革五年来，售价逐年提高，2003年立米售价：490元，2004年549元，2005年669元，2006年803元，2007元924元，2008年987元，2008年比2003年立米提高497元。以03年销售数量收入为基数，五年累计少生产销售木材1，347，586立方米，增加销售收入32.5761亿元，为英亚体育（中国）登录入口发展，职工收入的提高，社会的稳定奠定了坚实的经济基础。以上成绩的取得是总局的正确决策，各企业进一步加强管理，搞活销售的结果，也是资源、生产、贮木、信息、林产工业等部门与经销密切配合，共同努力，通力协作的结果。       （二）市场经济意识日益增强       去年以来，由于受大的经济环境的影响，市场不确定因素增多，个别树种出现严重滞销局面。在这种情况下，各企业增强了市场经济意识，采取各种措施应对市场变化，战胜了市场带来的严峻挑战和考验。       1、积极开拓市场，大力开展促销活动。柴河、东京城、东方红、迎春等局从冬运一开始就分赴外地，积极联系客户，并唤醒多年不联系的老客户，进行广泛的市场调查，使销售工作由被动变主动。绥阳局依靠临近绥芬河口岸优势，准确掌握市场信息，及时调整销售策略，提前完成了今年的销售任务。沾河局由于产量大，树种单一，并且是“堵头局”，铁路运输十分困难，他们积极开拓省外市场，着力解决运输瓶颈问题，使50%的木材得到了外销。绥棱局、通北局面对今年市场低迷的状况，不盲目降价，而是培育重点，零敲碎打，多路突围，在加工园区上做文章，在小客户上下功夫，取得了较好的促销效果。通北局立米售价达到987元，同比提高186元。鹤北局、桦南局为加快销售进度，大力促销。加强与周边企业和小户、散户的联系，买几米木材也积极签订合同，搞好服务。鹤立局发挥地缘优势，针对小径木多，坑木多的特点，积极组织坑木销售。双鸭山局根据自身产量小，树种多的特点，巧打时间差，做到人无我有，淡季不淡。       2、按需组织生产，做到产销对接。一是加大订制材比重。迎春局把常规木材纳入到订制材管理，每米加价15%，共销售订制材1万立方米，增收200多万。柴河局从冬运一开始就与客户签定订制材协议，收取30%-50%预付款，按客户要求组织生产，每米提高售价220元。林口局加大订制油炸干的销售力度，今年共生产7，780立方米，比去年多生产4，000立方米，增收62万元。带岭局生产小木屋用油浸杆等不同树种订制材，共增收55.7万元。二是精挑细选，细分细卖。柴河局把根部优质材细分为根1、根2、根3、，把刨切材分为刨1、刨2、刨3。清河局对红松进行4次分选，分别选出出口材、特级材、红根和般材。山河屯把沙松从云杉中分选出来，每米提高售价150元，还在特选原木的基础上，增加刨切材品种，把曲、楸、椴、柞、枫桦中的优质材提升到刨切材中销售，大幅度提高售价。兴隆局虽然产量较大，树种较多，但仍然在细分上下功夫，把落叶松按4、6、8米，4-6cm、8-10cm、12-14cm、14-16cm、24-28cm、30cm以上细选细分，单独定价。       （三）、“两头延伸”要求得到有效落实       去年，各企业认真贯彻落实总局提出的“两头延伸”的要求，不断延长经销管理链条，加强木材经销各个环节的管理，保证了木材售价的稳步提高。       1、坚持从源头抓起，为提高售价奠定了基础。今年各企业经销部门都注意做到抓源头，打基础。冬运前就把市场信息及时反馈给资源部门，资源部门按照市场需求进行森调设计。生产部门按要求组织生产，同时各企业还加大了合理造材力度，力争多生产优质材、畅销材、高价材。东京城局实行效益造材法，把造材质量与效益紧密挂钩，调动量、造材员的积极性。大海林在合理造材上精益求精，做到等内材准确无误，并在次薪材中力争多出经济材。穆棱等局将出场价格表发给林场造材员，按质量决定收购价格。苇河局严细造材管理，充分利用好资源，严把山上造材关，把造材的合理性提高到最佳程度。山河屯局制定了成本和销售利润挂钩办法，按质论价，提成返利。亚布力局实行了模拟产值管理。       2、加强贮木场“五清两化”工作，为销售创造良好环境。今年，许多局都认真学习贮木场封闭式管理的经验，“五清两化”工作有很大提高，海林把贮木场商品化管理工作放在首位，制定了贮木场分级归楞办法，以楞为库，建账立卡。苇河局多年坚持封闭式管理，工作人员一律挂牌进场上岗。亚布力局克服贮木场大门多，场区有人行通道等不利因素，投资200万元对贮木场进行改造。方正局始终重视贮木场商品化管理，楞跺整齐划一，摆放整齐，并按客户要求做到等内材按不同径级归楞，次薪材按不同树种归楞，特选材按不同用途归楞。同时，对入库不合理的木材进行二次改锯，今年共改锯次小薪材935立方米，进入等内材368立方米。沾河局今年在贮木场管理上有很大提高。特别是在产品滞销时，库存最高达10万立方米，但贮木场商品化管理仍然达到较高水平。同时，今年各企业重点抓住了评等区分工作，基本做到了评等准确，描号清晰，检尺员责任明确，使资源得到了合理利用，较大程度提高了木材的等级率，防止了效益的流失。       3、大力扶持加工小区，拉动了木材销售和售价。今年，各企业在向下延伸上又取得了新进展。大部分企业对招商引资，使加工园区上规模，上水平引起高度重视，为企业开拓市场创造内部条件。特别是绥棱局经过几年的产业发展，加工园区木材需求量不断加大，增强了企业木材经销抗御市场风险的能力。绥阳局通过局县共建招商引资，加工小区规模不断扩大，已有13个企业落户园区，形成了绥阳、东宁、绥芬河三大木材集散地，，拓宽了木材销售市场。不仅享受了地方优惠政策，分得了利润，今年还在加工园区消化了3万多立方米的次小薪材。       （四）经销管理水平不断提高       1、竞价销售得到全面推广，竞价销售办法不断完善。今年，总局所属24个林业局通过各种竞价形式销售木材    2，374，321立方米，平均每米提高售价16.59元，共增收 3，939万元。其中：东方红共竞价56次，销售木材197，586立方米，增收567万元。       2、信息化管理不断加强。24个林业局全部实行了微机网络化管理。不仅提高了工作效率，也堵塞了经销管理方面的漏洞，特别是山河屯局信息化管理不断完善，在木材经销工作中发挥了积极作用。       3、合同管理更加规范。各林业局合同文本整齐，填写清楚，领导签字及时，执行合同严肃认真，按要求返回经销局。       4、优质服务意识明显增强。今年，由于市场低迷，各企业都增强了服务意识，靠优质服务吸引客户。柴河、东方红、迎春、兴隆等局采取一站式服务，设立阳光大厅，在大厅里办理一切手续。亚布力局实行导购员制度，对客户实行全程导购服务。山河屯局提出了“客户有难事，我们帮着办”的口号，为客户提供温馨服务。       5、创先争优意识不断高涨。近几年，通过考核评比，各企业争先进，赶先进的浪潮一浪高过一浪。特别是一些资源差，产量小的局也不甘示弱。如八面通局，虽然年年评不上先进，但仍然不灰心，不气馁，默默工作，不甘人后，体现了一种奋发向上的精神风貌。       （五）经销管理体制改革逐渐深入       总局实行企业政企分开试点后，企业经销管理体制也发生了明显变化。清河局改制后，成立了经营英亚体育（中国）登录入口，使资源、生产、销售形成有机整体，共同面对市场。方正、亚布力、山河屯等局，根据本局实际情况，也对管理体制进行了改革，资源、生产、销售由一个副局长分管，积极搞好产销衔接，对木材经销工作起到积极的推进作用，柴河局也改变了传统的管理方式，每天都召开由木材科牵头，生产、贮木、检验等部门参加的产销协调会，统一安排部署产销工作，及时解决当天出现的贮、运、销等问题，增加了经销管理工作的力度和深度。       今年，值得提出的是，伊春林区的木材经销工作也取得了很大成绩，木材平均售价775.95元同比提高了114.75元。       今年，虽然我们取得了一定成绩，但也存在一些问题。主要是经销管理体制还不够理顺，存在着经销管理工作已经“功德圆满的”自满思想和要想再提升举步维艰的畏难情绪。这些问题有碍于我们经销工作管理水平的不断提高，要在今年的工作中认真加以解决。       二、下步工作安排       今冬明春，是我们全面学习实践科学发展观的一年，也是我们应对市场挑战的关键一年。我们一定要认清形势，振奋精神，知难而上，把各方面的工作做好。今冬明春全省英亚体育（中国）登录入口木材经销工作总结的指导思想和工作任务是：以党的十七届三中全会精神为指针，以学习实践科学发展观为动力，以提高经济效益为中心，进一步加强管理，深入挖潜，开拓市场，搞活销售，以最小的资源消耗，创造最大的经济效益。具体说，要坚持一条主线。即：把学习实践科学发展观作为主线贯穿今年木材经销工作的始终；抓好“两个关键”。即：积极开拓市场，稳步提高效益；突破“三个重点”。即：搞好合理造材、评等区分、五清两化；加强四项管理。即：竞价销售、封闭管理、合同管理和信息化工作。从而进一步，提高经销工作的综合管理水平，促进木材经销工作可持续发展。具体措施是：       1、认清形势，明确任务。准确把握木材市场形势，是决定木材经销成败的关键。据我们了解，近两年来，木材市场跌宕起伏，变化很大。这和国际、国内宏观经济的变化密切相关。人民币兑美元汇率的不断升值，使木材行业的出口产品受到重创。在国家宏观调控下，我国房产过热状态已经开始收敛。房地产业景气度下降，造成建筑装潢用材需求回落。受美国次贷危机影响，不仅造成美国国内金融动荡，房地产业景气度下降，木制品生产企业需求减少，而且波及到世界各地，引起世界性的金融危机。已经造成我国木制品出口订单减少，部分企业迫于压力，纷纷关、停、转。从我国国内销区库存情况看，辽宁、河北、山东具有一定的库存量，木材需求欲望降低，造成各企业加工小区库存量增大，以上原因势必影响我们销售渠道的畅通。       目前预测整个木材市场需求情况还不十分清楚。但今冬明春木材市场低迷状况已经显现，应引起各企业的高度重视。       2、开拓市场，搞活销售。根据今年木材市场情况，各企业要下大力气在应对市场，搞活销售上做好文章。一是要通过各种形式，广泛宣传企业，把企业推向市场，增强企业在市场上的知名度。二是搞好市场调查预测，特别是要对周边市场和加工小区需求的数量和品种做到心中有数，并制定好全年的销售策略。三是积极开拓市场，加强与新老客户的联系，采取订单销售和预测销售的办法，掌握木材销售的主动权。四是经销部门要加强与资源、生产部门的密切联系和沟通，提供准确的阶段性市场信息，科学、合理地组织好木材生产和销售，形成产销一体，共同应对市场的经营格局。五是搞好销售服务工作，靠企业信誉和优质服务吸引客户。       3、深入挖潜，增加效益，今年虽然市场情况不好，但却为我们推行效益经销法提供了机遇。即以少量的资源消耗，创造较高的经济效益，为此，（1）要继续推行总局提出的“两头延伸”的经销策略，向加强木材经销各个环节的管理要效益。重点要搞好合理造材，五清两化和评等区分。在合理造材上，要认真培训好量材员、造材员，推行效益造材法和造材与个人利益挂钩的奖惩办法，做到劣材优造，优材精造，多出优质材和高价材。在选材和评等区分上，注重精挑细选，在加工原木中挑选胶合材，在胶合材中挑选特选材和特级材。对等外材要通过改锯挑出等内材。要严格检尺员代码制，做到检验准确，责任到人。在五清两化上，有条件的林业局要适当对贮木场进行改造，实行封闭式管理，做到库区整洁，道路通畅，装卸设备完好。要合理利用库区面积，力争多摆设楞头，对木材做到分级分类归楞，不准出现混等，混楞和设散楞现象的发生。在向下延伸上，要大力扶持现有的加工小区，加大招商引资的力度，吸引更多的加工企业落户林区。要不断扩大加工小区生产能力和规模，提高精深加工水平，促进木材销售，拉动木材售价，增强企业抵御木材市场风险的能力。（2）增加产品品种，向合理利用资源要效益。各企业要根据市场需求情况，细化木材品种，缩小木材径级段，做到细分细卖，物尽其用。要积极寻找客户，力争多生产订制材，尽量满足不同客户的需要。客户需要什么，就生产什么，以少量的资源获取最大的利益。（3）减少中间环节，向产销直接见面要效益，各企业要对客户群进行解剖分析，分类排队。取缔中间环节，直接面对加工企业，从而扩大提高木材售价的空间。       4、加强管理，堵塞漏洞。要继续实行以往加强管理的有效办法，继续搞好价格管理，充分发挥价格领导小组的作用，坚持集体定价的原则。在执行价格中一丝不苟，不得突破总局最低保护价。要加强价格的协调和沟通，确需突破保护价销售的要及时请示批准。二是继续推行竞价销售办法，不断完善竞价机制。杜绝走形式，走过场，凡适合竞价条件的一律竞价销售，三是进一步加强合同管理，克服麻烦、厌战情绪。在执行合同中，严格按照总局木材经销管理规定签订和执行。四是不断完善信息化管理工作，互相交流，取长补短，使信息化管理在木材经销活动中发挥更大的作用。五是加强贮木场封闭式管理，保证贮木场和库区产品安全，防止发生不安全问题和跑、冒、滴、漏现象发生。六是严格控制山上地拨木材，确需地拨的需经总局经销局审核批准。       5、培训队伍，提高素质，随着木材经销管理工作的不断深入，对经销人员政治和业务素质的要求越来越高。各企业一定要在加强队伍建设上下功夫，培养出一只政治素质好，业务水平高的经销队伍。       今冬明春木材销售工作的序曲已经奏响，我们一定要携手并肩，共同努力，把木材经销工作做得更好，为建设和谐林区做出更大努力。